Muito se fala nos cases incríveis que viabilizaram a transformação de Startups em negócios bilionários, como o Youtube, o Instagram ou o Groupon, por exemplo. Mas muitas vezes estes exemplos podem deixar a sensação de que este sucesso é algo que está tão distante, mas tão distante que serve apenas de alegoria em palestas motivacionais. Pois bem, então vamos ver o estudo de caso de uma empresa que não é bilionária, não foi comprada pelo Google, não está nos grandes centros e nem é líder do seu mercado, afinal nada disso desmerece o fato de ela ter traçado uma trajetória segura e repleta de aprendizado validado, um dos pilares do Lean Startup.
Anita Calçados é uma rede varejista de calçados que tem uma boa penetração de mercado nos estados de Mato Grosso e Mato Grosso do sul. Em meados dos 2007 foi tomada a decisão de mudar a cara do site da rede, que até então era um site meramente institucional, para um site que contivesse os melhores produtos das suas coleções. A ideia inicial era de que as coleções fossem atualizadas apenas semestralmente, alternando entra primavera/verão e outono/inverno. O resultado foi um sucesso e logo começaram a chegar e-mails de clientes, principalmente de cidades onde a rede não atuava, pedindo para comprar ou reservar aqueles produtos do site. Vale lembrar que nesta época vender calçados pela internet no Brasil ainda era um grande tabu, afinal ainda não existiam os gigantes Dafiti, ou Netshoes, apenas no cenário internacional que já se destacava a Zappos, um capítulo a parte no que diz respeito ao aprendizado validado de Startups.
Este foi então o primeiro aprendizado validado do negócio, o de que as pessoas estariam de fato dispostas a comprar calçados pela Internet no Brasil. Mas apenas isso não foi o suficiente para que os diretores avançassem o sinal, era preciso ainda saber dos detalhes logísticos, como seriam resolvidos os problemas de trocas, se os custos de frete seriam aceitos pelo cliente, se as margens de lucro compensariam a operação, etc. A melhor maneira encontrada para começar a verificar todos estes pontos era simplesmente atender aos pedidos que chegavam por e-mail. Assim, com apenas um colaborador envolvido em todo o processo as vendas eram feitas. O pedido chegava, era lançado no ERP da rede, um boleto era gerado manualmente e enviado por e-mail ao cliente, e só quando compensado o boleto que o pedido era embalado e enviado. Tudo ao bom estilo concierge de validação.
Antes que o site de catálogo fizesse um ano já havia tantas comprovações do negócio online que já foi tomada a decisão mais importante, a de permitir que o cliente fizesse o pedido e pagasse diretamente pelo site, ou seja, converter aquele catálogo em uma loja virtual de fato. Nascia o então Anita Online, que hoje é apenas Anita.com.br.
O trabalho de aprendizado validado não parou por aí. Com o e-commerce no ar começou um longo período de avaliações, mudanças e adaptações para que o site pudesse aos poucos ir aumentando suas vendas de maneira que pudesse manter o atendimento, evitar ao máximo as quebras de estoque, diminuir o tempo de processamento e assim por diante. Processo este que levou o site a ser um dos pioneiros na venda de calçados online, chegando a estar entre os 3 maiores do mercado nacional. O crescimento do mercado foi tamanho e com tal velocidade que nos anos seguintes surgiram dezenas de novas lojas virtuais, comprovando ainda mais o que foi aprendido no decorrer da história.
Hoje é muito comum ver empresas de varejo tradicional que tentam se lançar no mercado virtual e acabam saindo na mesma velocidade que entraram, pois não se dão o tempo necessário para entender como funciona uma loja virtual, tomar ciência das suas peculiaridades, riscos, custos e desafios. Toda venda convencional pode ser feita de maneira online, tanto em pequena quanto em grande escala, tudo depende do caminho traçado pelo empreendedor para alcançar seus êxitos. E este caminho só terá êxito de fato se existir o aprendizado validado no dia-a-dia do empreendimento.
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